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The Budget Game: Come giocare al gioco di numeri e vincere, di Ilise Benun

The Budget Game: Come giocare al gioco di numeri e vincere, di Ilise Benun


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Per quasi 40 anni, il mercato del Graphic Designer dell'Artista ha fornito agli artisti freelance e ai grafici la migliore consulenza commerciale. Oltre alle informazioni completamente verificate per oltre 1.700 contatti con il mercato dell'arte, il mercato dell'artista del Graphic Designer comprende anche interessanti articoli commerciali e interviste stimolanti. Continua a leggere per un articolo AGDM del 2013 del mentore di marketing Ilise Benun.

Quante volte hai presentato una proposta e non hai mai più avuto notizie dal tuo potenziale cliente? O peggio, hai appreso che il progetto è stato assegnato a qualcun altro perché il tuo prezzo era troppo alto?

Se uno di questi è un evento comune, probabilmente stai perdendo tempo prezioso a scrivere proposte che non vincerai mai. Ciò significa che devi scoprire qual è il budget del potenziale cliente.

Ma questo è un problema, perché o hai paura di chiedere o chiedi e la risposta che ottieni è inutile. Ad ogni modo, sei tornato al punto di partenza. Questo è il momento di fare qualcosa di diverso.

Scoprire il budget di un potenziale cliente non è così complicato; richiede solo un po 'di creatività e perseveranza. È un'altra abilità di comunicazione aziendale che puoi imparare se vuoi risparmiare tempo e, soprattutto, ansia.

Dopo essere stato in attività per sei anni, Ashleigh Hansberger e Sunny Bonnell di Myrtle Beach, Motto Agency, con sede nella Carolina del Sud, hanno imparato questa abilità. "La stesura di proposte può essere un'enorme perdita di tempo", afferma Hansberger. "Abbiamo imparato a parlare di più e scrivere di meno e a concordare verbalmente i costi prima di metterli per iscritto."

Parla presto di soldi

Affrontare il tema del denaro il più presto possibile ti mette al posto di guida. Ti posiziona come il professionista che sei, piantando i semi affinché il cliente si fidi che siano in buone mani. Ti consente anche di eliminare candidati inappropriati. Il tuo obiettivo nella prima conversazione è determinare se puoi fornire ciò di cui hanno bisogno e, in tal caso, se sarebbe un progetto redditizio per te.

Chiedere direttamente il budget del potenziale cliente dovrebbe essere una delle molte domande di base che ci si pone per raggiungere tale obiettivo. Non è diverso da "Qual è il tuo lasso di tempo?" o "Qual è il tuo obiettivo con questo progetto?" Questo può sembrare ovvio, ma molte persone trascurano di porre questa domanda di base. (Alcuni professionisti creativi non indirizzano affatto i soldi, quindi quando vanno a fatturare il progetto, si trovano in un po 'di problemi.)

Nel migliore dei casi, e soprattutto se stai parlando con un professionista aziendale, il tuo potenziale cliente ti dirà semplicemente il suo budget. I clienti delle grandi aziende non prendono nulla di tutto ciò personalmente, come fanno molti proprietari di piccole imprese. Sanno che devi saperlo e non vogliono perdere tempo a rivedere una proposta che non funziona nel rispetto del budget.

Ecco alcune frasi da provare:

"Quale budget hai assegnato per questo progetto?" La costruzione di questa domanda presume che abbiano assegnato un budget.

"Che cosa hai in mente di spendere?"

"Cosa puoi permetterti?"

Se rispondono, "Non lo so", intendendo, qualcun altro ha stabilito un budget ma il tuo contatto non sa di cosa si tratta, potrebbe essere alla ricerca di te per dire quanto dovrebbe costare il progetto (tu sei, dopo tutto, l'esperto qui). Se ritieni che questo potrebbe essere un progetto praticabile, vale la pena sondare per assicurarti di essere almeno nello stesso campo di baseball.

Tuttavia, dovresti considerare alcune risposte come bandiere rosse, come ad esempio: "Non ho molto da spendere" o "Non abbiamo davvero un budget". Queste risposte indicano che è necessario spingere per ottenere un numero prima della fine della conversazione in modo da poter decidere se proseguire o meno il lavoro. Si può dire:

"Se stai cercando il designer più economico, non sono la tua migliore opzione. Puoi darmi un'idea generale di cosa puoi permetterti? ”

Fai galleggiare alcuni numeri

Solo perché un potenziale cliente afferma di non sapere che il budget non significa che non puoi scoprire cosa pensano di spendere. Chiama la tua creatività: lancia alcuni numeri rotondi per vedere come reagiscono. Non appena ci sono numeri sul tavolo, le persone tendono a rispondere, anche quando affermano di non sapere. Iniziare con:

“Posso pensare a diversi modi in cui potremmo affrontare questo problema in base a quanto vuoi investire. Allora dimmi, stiamo parlando di $ 2.000 o $ 20.000? ”

Dare loro una vasta gamma, anche se non conoscevano il loro budget, attiverà una risposta del tipo "Beh, non abbiamo $ 20.000, ma da qualche parte nel mezzo potrebbe funzionare". Questo ti dà qualcosa per cominciare.

Se dicono "Bene, $ 2.000 sarebbero l'ideale ma probabilmente non potremmo andare oltre $ 5.000", allora saprai delineare nella tua proposta (se decidi di perseguire il progetto) cosa possono ottenere all'interno di tale intervallo. Questo da solo ti farà risparmiare tempo stimando più in alto o proponendo servizi di cui non hanno bisogno o che non possono permettersi. Potresti preoccuparti che quando lanci numeri, il cliente sceglierà automaticamente il tuo più basso. Non così. Le buone prospettive sanno che il prezzo più basso indica bassa qualità. Se affermano il numero basso, quello potrebbe essere il tuo spunto per andartene.

Inoltre, a questo punto stai solo cercando di valutare il budget, non stai quotando un prezzo, quindi assicurati di far sapere al tuo potenziale cliente che questi numeri non sono ancora fermi.

Tutto questo avanti e indietro dovrebbe essere fatto in tempo reale, al telefono o di persona, in modo da mantenere il controllo sulla conversazione. Fare queste domande via e-mail non ti dà l'opportunità di vedere o ascoltare le loro reazioni e rispondere di conseguenza, ed è quindi molto meno efficace. Quando qualcuno ti invia un'e-mail per chiedere il prezzo di un progetto, chiamalo immediatamente o rispondi via e-mail con una richiesta di incontro telefonico per discutere delle sue esigenze. A meno che tu non voglia il lavoro, non rispondere via e-mail con i numeri.

Prova prima una mini proposta

A volte, indipendentemente dal modo in cui chiedi o dalla tua creatività, la prospettiva non rivelerà il loro budget. Un'alternativa è una mini proposta. Si può dire:

"OK, capisco che non puoi fornire il budget. Quindi elaborerò alcuni numeri e un breve ambito di lavoro, e poi te lo presenterò prima di fare una proposta a tutti gli effetti. Se i numeri funzionano, andrò avanti. In caso contrario, non lo farò. "

Questa mini-proposta può essere breve come un paragrafo o lunga quanto una pagina. Dovrebbe includere un riepilogo di ciò di cui hai discusso con le fasce di prezzo generali. Pensa al "sommario esecutivo" e semplifica la scrematura, con particolare attenzione ai proiettili e alle liste. La mini-proposta stabilisce un prezzo a cui il potenziale cliente può rispondere, senza dedicare troppo tempo alla preparazione.

Questo processo per ottenere il budget non è facile per la maggior parte dei professionisti creativi, ma diventa più facile una volta che hai imparato l'arte (ed è un'arte) di porre fine alle domande che scopriranno le informazioni di cui hai bisogno. È un'abitudine utile da sviluppare. Ed è tua responsabilità te stesso come imprenditore, che sia un solopreneur o un proprietario di agenzia, di non perdere tempo a scrivere proposte che non ricevi mai, solo perché un potenziale cliente non conosce o non condividerà il proprio budget.

Per eseguire una pratica di successo, devi essere un chiaro comunicatore, soprattutto quando si tratta di soldi. Alcuni potenziali clienti potrebbero non essere disposti a condividere i numeri quando lo chiedi e rischi di infastidirli se spingi troppo in là. Ma più accetti questi scambi e impari a comunicare più chiaramente, più forte sarà la tua base finanziaria.

Metti questo in pratica e invierai meno proposte, ma tutte saranno legittime. Il risultato: meno tempo con i kicker e più tempo con gravi opportunità.

Ilise Benun, fondatrice di Marketing Mentor e co-produttrice della Creative Freelancer Conference, lavora con liberi professionisti creativi che si impegnano seriamente a costruire aziende sane. Iscriviti per i suoi suggerimenti rapidi su www.marketing-mentortips.com.

Estratto dal numero di luglio 2011 della rivista HOW. Utilizzato con il gentile permesso della rivista HOW, una pubblicazione di F + W Media, Inc. Visitare www.howdesign.com per iscriversi.


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